FREEMIUM, un nuevo concepto de negocios en la Web 2.0

Según Wikipedia “Freemium es un modelo de negocios que funciona ofreciendo servicios básicos gratuitos, mientras se cobra por otros más avanzados o especiales. La palabra freemium es una contracción en inglés de las dos palabras que definen el modelo de negocios: “free” y “premium”. Este modelo de negocio ha ganado popularidad con su uso por parte de las compañías relacionadas con la Web 2.0”.

Todos hemos sido expuestos a una situación de compra Freemium en algún momento tanto en el mundo online como offline. Por poner ejemplos del modelo offline, hay conocidas marcas de cuchillas de afeitar que regalaban sus cuchillas con la intención de que los consumidores compraran después sus caros recambios de cuchilla. Sin embargo, parece ser el que el modelo Freemium ha florecido en el entorno online, sobre todo en el contexto de la web 2.0. Algunos ejemplos cercanos son las aplicaciones para Blackberry, Iphone e Ipad, donde además de la versión “free”, los desarrolladores siempre ofrecen la versión “pro” cada vez que uno la utiliza…

La primera pregunta a responder es si corresponde a un modelo de negocios. Para responder a ello hay que entender cuál es la propuesta de valor que permite generar rentabilidad. En el caso de Fremium se basa en lograr una masa crítica de clientes que permitan:

1-Lograr ingresos por publicidad online, SEM y SEO

2-Maximizar el número potencial de clientes que paguen por el servicio Premium

¿Es un modelo rentable? La respuesta es “depende”. Las claves de la propuesta de valor de un negocio Fremium exitoso son:

1- Ofrecer siempre servicios básicos gratuitos que permitan atraer al perfil de tu audiencia. Estos servicios deben solucionar una necesidad del cliente con el valor psicológico de poder usarlos sin coste.

2- Asegurar que la propuesta premium cumple con que la percepción del mercado sobre el diferencial del valor percibido sea mayor que el costo a pagar. Una de las peores situaciones en las que una empresa se puede encontrar es convertir servicios disponibles sin coste inicialmente en servicios de pago. Por otro lado se debe estar continuamente analizando si la propuesta Premium se ve amenazada por competidores y sustititivos que no la dejen fuera de mercado.

3- Contar con una base de usuarios del mayor tamaño posible, para maximizar la cantidad de usuarios a la que la propuesta de valor del servicio premium les hace sentido. Este tema es clave ya que permite que el modelo de negocio se nutra de ingresos adicionales por concepto de SEM, SEO y redes de afiliados…

4- En términos de la rentabilidad del modelo, se requiere que que el coste marginal de pasar del servicio free al premium sea mínimo, para que la rentabilidad de ese proceso tienda a infinito

5-hay que saber regular adecuadamente los alcances del paquete básico gratuito para que no se produzca en efecto la saturación del producto, afectando la percepción de la alternativa premium

¿Que tan rentable puede ser? . Creo que uno de los ejemplos más exitosos puede ser Skype. El número de clientes que tiene Skype es aproximadamente 50 millones de usuarios, con un crecimiento medio estimado por día de unos 150.000 a nivel global. La tasa de conversión de dichos usuarios a usuarios de pago, sabemos está hoy en día en torno al 15%. ¿Cuánto es una valoración razonable para Skype? La compañía se basa en un modelo de bajos ingresos por usuario, pero hablamos de una compañía con una base de clientes descomunal, con un crecimiento elevadísimo, con buena imagen y con posibilidades interesantes de creatividad en su gestión y en su cartera de productos. El millonario americano Rupert Murdock ya había ofrecido 3 billones de dólares hace un par de años…

les adjunto modelo que muestra la forma de financiamiento de algunas opciones..

En resumen…creo que esta propuesta comercial si tiene un modelo de negocios, sin embargo, no todos los ejemplos de implmentaciones de modelos Freemium han logrado niveles de éxito relevante, porque han fallado en uno de los factores claves del éxito (FCE….sigla muy familiar a estas alturas…)-